一：一些概念上的问题
一、什么是外贸
   1、广义上的外贸：只要能够导致收汇或付汇的一切行为都称为外贸。也就是说走私、跨境贩毒也是外贸，当然也包括采购。
   2、狭义上的外贸：找个工厂或者找个外贸公司，把东西卖给老外，然后老外把钱付给咱，然后俺们就拿俺们的提成，这也许就是对我们来说比较现实的外贸了。
二、外贸企业的分类：
   1、外贸公司：也就是通常意义上的拥有自营进出口权的外贸公司，比如舜天啊开元啊苏美达什么的（这些都是大的，当然也有一些小外贸公司）如果你进入这类外贸企业，那么，你要不就是运筹帷幄之中，决胜千里之外；要不你就是将在外，军令有所不受，而被活活折磨死。
   2、工厂外贸：这里指的工厂外贸是指那些有自营进出口权的工厂，如果进入这类企业做外贸的话，我可以奉劝各位，以后千万别把自己当人了，否则你也会死的很惨。也许大家觉得我说的太夸张，可是我却觉得我说的还不够,困难远非如此。因为在工厂外贸中，你更大的精力不是用在与客户接触，而是用于内部协调，计划，技术，生产，采购，每个部门，每个环节都必须你自己亲自协调，亲自跟踪，否则，呵呵，我想你已经猜到结局了。
3、没有自营进出口的皮包公司：你所做的和外贸公司差不多，但是你接触的环节更少，也许更难，也许更简单。
三、广义外贸职位的分类：
1、业务员：也就是通常意义上的外销员，负责开发新客户，维持老客户，计划、协调各方面的能力必须到位，必须熟悉业务，关务、船务、单证等各方面的知识。
2、跟单员： 所有业务员所应该具备的素质，跟单员必须全部掌握，因为每一个跟单员不会想永远做一个小小的跟单员，但是作为一个优秀的跟单员，你所必须具备的能力就是绝对的服从，因为你要知道你的老板就是你的业务经理，你必须做好所有业务员认为你该做的事，同时发挥自己的主观能动性将每一件事做好。从点滴开始，使自己成为一个优秀的外贸业务员。反正跟单员就不要把自己当然看，就要把自己当成条狗，一条任劳任怨的狗。少发牢骚多做事的狗。
3、单证员： 怎么说呢？并不是每一个公司都设有单证员，因为在许多小型外贸公司或工厂，这些事都是业务员或跟单员所必须做的，细心，再细心，是一个单证员所必须具备的最基本的素质之一，否则，你会吃不了兜着走。比如核对提单，比如核对信用证项下的交单文件。
4、物流报关员：这里的物流报关员并不是报关公司专业的拥有报关证的报关员，而是公司的物流业务员，当然在小公司里这一工作也是由业务员或跟单员完成。主要职责就是：安排订舱，负责提供报关文件提供给你的货代用来清关，同时在加工贸易中，必须安排好你的手册的去向，保证手册的及时流转，保证手册的平衡。手册无小事，万一手册出问题，轻则无法及时清关出货，重则导致海关盘查，后果不堪设想。

二：如何寻找客户

一、基本途径
   A、   B2B网站： 有些公司是某些B to B网站的会员，那么恭喜你，你现在已经有了一个属于自己的业务平台，你所做的就是对网站中的信息做出你自己的判断，保留对你有用的信息，过滤垃圾信息。从而发出有用的EMAIL,直到获得订单，但是我自己对B2B网站还是抱有抵触心理。因为网上良莠不齐，而且及时找到的客户也是些小客户，对我来说，做了等于白做。但是如果有耐心的话，你完全可以将这些小客户培养成大客户，因为事物总是在不断发展和进化的。
   B、展会：公司的一年两次香港展对我们来说仿佛就是一次组团的香港游，因为没人对从展会上拉到什么大客户报啥希望，而那些小客户，大家似乎都不感兴趣。于是乎，娱乐成了第一位。当然另外一件必须做好的事就是安排和一些老客户见面，大家在展会上叙叙旧，并对来年的合作做一个良好的展望。但是我只能说，这是对老业务员来说的，对于刚进入外贸领域的新人，有机会参加这种fair必须好好把握住。
    新人如何应对展会：我只能说展会的机会要远大于B2B网站，所以必须做好最详尽的准备工作，你要做的就是如下：
1 出发前准备好所有该准备的东西，比如你的名片，并且最好将你的名片订在公司的宣传册上，以便在展会上分发。
2 当然你必须穿的得体点，好歹要整的像个商务人事。
3 一般来说，展会上布展和收摊都是新人必须学会的，所以你得做好干体力活的准备，当然这也能让你做事更有条理性，因为哪些样品需要摆在哪？哪些样品需要重点推荐，这些和展会上所摆放的地方有很大的关系。
4 新人见到老外，也许有的不敢开口，其实大可不必，见到有人来，你完全可以很轻松的走上去面带微笑的对那些潜在客户说一句：what can I do for you sir? 这样，如果那些真正对你的产品感兴趣的老外就会问你一些比较专业的问题，而那些看热闹的人则会说：oh， thanks！当然你必须时刻注意另外一种人，也就是传说中的同行探子，对那些人，你完全可以对他的问题，你回答的连自己都觉得不知所云。如何区分探子和客户呢？我个人觉得就是；探子会问的非常专业，而且问的问题都是公司比较重要的一些不便透漏的信息。对这些人，你完全可以顺着他的问题，毫不留情的忽悠他，如果你精力足够旺盛，你也可以去半个buyer的牌子自己做回探子，哈哈哈哈。这事我就干过。
5 在展会上，如果你有了客户的名片，你必须在第一时间把这些名片装订在你事先准备的NOTE BOOK上，并将他们感兴趣的产品分别对应好每个人，写在名片旁边，以便在展会结束后，回公司一个人一个人发产品spec及报价等东东。
   6 还有一点在FAIR上必须重视，那就是你必须对你的产品性能报价啥的啥的比骄熟悉，要不你都不知道怎么伺候客户。
    暂时就想到这么多了，以后有的话继续补充。
   C、老客户介绍： 这也是寻找客户的非常重要的途径之一，所以说做生意不仅仅是做生意，更是交朋友，

三：外贸流程

步骤：
    1、发盘：我就不知道这些狗屁贸易术语有什么用，现实中你只要知道发电邮就成，从你的那些潜在客户中找出比较靠谱的来，将他们感兴趣的产品的价格啊规格啊啥的都发给他，然后态度尽量要多真诚有多真诚，就把对方想想成你大爷，因为你要知道，你要对方掏美国人民的元啊。
    2、还盘：呵呵，经过大家的来回的讨价还价后，也许客户就对你的产品真正感兴趣了，然后就开始进入实质性的操作阶段，也就是送样了。
    3、送样：送样的学问大了，送什么样的样，怎么送样？都要考虑。首先，如果新客户要求你送带客户logo的样品，你要千方百计说服客户送中性样品，否则公司成本太高，其次样品完成时间也晚，时效性差。送样不要送最好的，否则，客户会对我们的产品质量期望过高，如果万一达成交易，客户要求按这个品质来做，你吃不了兜着走。也不要送太差的，我想这道理大家都明白。样品是否收费？如果样品本身价格不高，你完全可以免费给客户，如果样品本身价值很高，但客户又希望能够免费得到的时候，必须收费，但是你完全可以忽悠你的客户，比如跟他说，等教育达成后，我们会将样品费用从订单中扣除啥的，反正你觉得怎么说好就怎么说呗。邮寄费用：看什么样的公司，如果你是在一个小公司做业务，那么你必须考虑你的邮寄成本，因为国际快递都是很贵的，你可以问客户要个帐号安排DHL UPS等做到付。如果你所在的一个公司是个不用考虑快递成本的公司，那你就可以闭着眼睛寄了，嘿嘿，俺们这就是闭着眼睛寄的。
4、达成交易：如果客户对你的产品和价格都满意，那么交易也许就达成了，那么客户就会要求你做形式发票给他，以便于他安排付款啊开证啥的，反正要你做你就做，这些做好后，大家就要再做一个合同啊销售确认书之类的东东。
5、安排生产：反正你就是要按照客户的要求在规定的时间里生产好。
6、安排订舱:订舱时间一般是生产完成前一个礼拜左右，要记得哦。
7、报关出货：你要将报关所需要的资料寄给你的报关行，安排报关( 报关委托书，保健委托书，核销单，加工手册（如果是来料加工的话），装箱单，合同，发票………)
8、收款:一般新客户必须要前TT，至少也要30%订金+信用证，或者30%订金+70%见提单副本后发货啥的。DP ,DA，后TT想都别想。再退一步，信用证也要是LC AT SIGHT的，而且尽量不要有那些啥稀奇古怪的交单文件啥的，反正前TT最安全。
       9、核销退税：这个环节目前俺还不怎么清楚，俺要好好学习，嘿嘿。
只有这些全都做完了，才能说你的业务形成了一个闭环，才真正完成一个业务。
   但是做完了这些，并不就是说你已经会做业务了，因为这只能说你差不多入门了，因为外贸过程中有许多你想都想不到的问题出现，需要你去解决，所以学习不断的学习对一个业务员来说非常重要。

PS:外贸从业人员必须具备的专业素质：
1、比较广博的专业知识：国贸绝不是只是做做业务，这是一个多学科交叉的领域。所以：关务，财务，船务，国际结算，提单，等等等等你不需要精通，但是你必须都知道，当然业务领域的作为一个外贸业务员来说必须掌握的清清楚楚。如果可能国际商法,WTO法律法规你也要涉及一点，因为啥配额啊啥反倾销啦，你要是不知道的话，呵呵呵。
2、计划性：你要知道你手上不止一个订单在做，而且公司也不止你一个业务员，所以必须合理安排好你的生产于出货。
3、组织和协调能力：你要知道，你是业务员，没业务公司就要倒闭，所以在订单下发后，你就是大爷，你就是公司的总经理，所有部门都要听你的，所有你的上下游企业都要给你面子，所以你就要组织好安排好协调好，公司和货代，公司内部各个本门间的关系，以一种最佳的状态保证你的出货。
4、故事大王：你要知道，啥事都是人算不如天算，比如，晚个一两个月交货是件很正常的事，在这个时候讲故事的能力就非常重要了，因为不讲不好，讲过了也不好。所以你要是不会讲故事，你的客户也许就会对公司的生产研发等能力产生怀疑，这样的话，也许这个客户就丢了。但是如果你会讲故事，那么客户将会非常理解你的苦衷，从而配合你的晚交货。我想大家都听过斯德哥尔摩综合症吧，如果不知道，你可以去google下，或者去看看明英宗被俘的故事，你会很有启发的，哈哈哈哈哈哈。
5、英语能力：我本不想写的，但是好歹是外贸业务，不写太对不起大家了。但是，我还是认为有高中基础就够了，金山词霸大家会用不，基本的语法大家会用不？口语，你别跟我说口语，苏格兰一老农民大字不认识几个，人家口语不比中国英语专业科班出身的任何一个人差。所以这东西就是练出来的，不对，是逼出来的。
6、尽量真诚的对待你的客户，不要仅把他们当作你的客户，而是把他们当成你的朋友，我觉得这个很重要。
7、对产品熟悉。

3年多的外贸做下来，我对新人的建议如下：
1.踏实做事，不要马虎，现在的你在公司没有任何资本，你能做的就是埋头做事。
2.少点抱怨（本科毕业，如果做跟单，开始会觉得自己什么都学不到，天天都是做些杂事，没有任何意义的杂事，每个人都对你呼来喝去，你会觉得大材小用了，因为你会觉得你不比任何人差，但是你们应该知道，无论做哪一行，都是一种积累的过程，你可以趁这个时间，多学一点外贸流程方面的东西，多学点英语，多学点为人处事的东西。如果很幸运，一毕业你就从外贸业务员开始做起，那你也不要太过自得，因为你欠缺的太多太多，有的时候机会是自己给的。
3.给自己点目标，比如在一个阶段内要学到点啥外贸流程亦或是国际结算方面的东西，比如在一个阶段内业务量要做到多少，并为之努力。
4.和同事搞好关系，不要觉得自己是个人物，不要清高，即使他们有的只是大专，中专也好。你要知道，做外贸这一行跟学历基本没半点关系，因为外贸说到底还是为人的学问，谁会做人，谁就能用他的人格魅力吸引更多的订单，获得更多的便利。
5.学好英语甚至是学好一门二外。其实我不想突出外语的重要性，因为外贸所用到的英语基本是很简单，即使是和老外交流，但是我劝你最好别满足于此，如果你想有更大的作为，好好学吧。
6。有些事，涉及到出货，回款等重要的事，请不要擅自做主，记得早请示晚汇报。
6.其实是最重要的，细心，再细心。