广州DHL 版权所有 页面执行时间1.4063 s | 《成功营销》:那这80%比例的客户主要是一些什么类型的企业呢？这是中国特色还是亚太地区的特色？ 李佩青：DHL在中国的一大特色就是我们的中小型客户是最多的，这领先于其他行业竞争对手。中国的特色是私营企业家特别多，因为大家充满着冒险和创业精神，所以我们在这方面看到了潜力。在亚太地区也是如此。快递这个行业历史其实不是很久，大概在三四十年左右。其实，一开始也没有大型的客户，企业都是从小公司开始成长起来的。所以，我们相信中国这么多的客户中一定会有企业成长为大公司。 在亚太地区，DHL拥有最大的供应链网络和市场占有率，而亚太地区市场除了日本以外大部分都是发展中国家，市场规模还在成长、发展之中。在中国，我们的网络已经铺到世界屋脊，而我们一些竞争对手的网络大部分还集中在中部和东部地区。去年，DHL在中国新开设的17家分公司中，有6家位于中部和西部地区，服务网络已经覆盖世界屋脊西藏和乌鲁木齐等城市。我们很早以前就很看好西部市场，更是首先涉足西南市场。正如20年前，当大家还不了解中国市场的时候，DHL已经开始看好中国并投资中国了。所以，DHL的精神是永远走在前面—“First In And Last Out”。 《成功营销》:与日本以及德国市场相比，中国市场是否有很大的特殊性？中国是一个多级的市场，对于DHL来说，珠江三角洲和长江三角洲的市场营销战略是不是不一样？ 李佩青：DHL全球的品质都是一样的，包括我们服务中心作业的流程都是一样，不同的是我们在不同市场处于不同的发展阶段，所以市场战略会有所不同。比如在德国和日本等成熟市场，我们的市场增长是每年个位数的百分比，但是在亚太地区就是十位数的百分比，中国则达到30%～40%的增长。这就像一个家庭中有老有少，中国就像一个青年，大家对他寄予厚望。对于DHL来说，我们是用全球的资源来经营中国市场。2005年整个国际快递市场的规模是100亿美元，而我们在这个巨大的市场中名列榜首。 谈到不同地区的市场策略，我们在品质和服务保持统一标准的前提下，会结合区域特点对不同的行业区别对待。比如说长三角地区主要是以高科技为主，高科技企业担心产品损坏，我们就更注重在网络安全方面加大投入，确保我们的服务设施达到TAPA（TAPA是高科技协会做的一个安全认证，DHL在中国已经有20个服务设施通过TAPA安全认证，居行业之首)的要求。同时对这个地区的客户，我们会更加注重安全性和整个供应链中的安全评估；珠三角地区有比较传统的纺织业和家具业等，他们注重的就不太一样了，我们则会在营销策略上、在促销和定制化的服务上提供差异化的服务，满足他们的需求。比如说，我们为客户安排一些Seminar（研讨会)，让同一个行业的客户集中在一起，我们邀请这个行业的专家与他们交流速递物流行业的经验和最佳实践。 《成功营销》:您以前是做快速消费品领域的市场营销工作，而现在服务于一个主要针对B2B的服务性行业，您的感触是什么？以前工作的经验，比如在麦当劳时的经验，是如何运用到现在的工作中的？ 李佩青：加入DHL以来，我更多地从客户和普通消费者的角度去观察问题，思考问题，这个过程也是我将FMCG工作经验与现在的工作进行结合的过程。举个例子，我很喜欢打高尔夫球，到不同的地方出差，我都喜欢带着球具打打高尔夫球。但旅途中行李太多成了一个问题。其次，我虽然是周末去打球，但是我背着球杆到办公室或者去开会，别人就会觉得我是不是严肃地在工作。其实，我身边很多的朋友和客户都遇到了这样的问题。当时我就在思考，对于快递公司来说，我们是不是能够提供一种服务满足他们的需求呢？其实为客户运送物品不是一个新的服务，而是要结合他们的需求从一个新的角度去思考如何满足客户的需求—这也就是高尔夫快递服务诞生的缘由。 从大珍宝箱、小珍宝箱到重宝箱，都体现出DHL的创新精神以及我们对不同客户需求的重视。而实现这些的前提是大量的市场调研，重视了解客户的需求，并满足他们之所需。这也是我在DHL的努力方向，虽然面临挑战，但轻松和谐的工作环境和氛围让我对自己和DHL在中国都充满信心。<< |